Como identificar os melhores candidatos de Sales

Os melhores candidatos de Sales são tipicamente muito valorizados e recompensados pelas suas chefias neste mercado competitivo. São bem remunerados, as contrapropostas das suas atuais empresas são cada vez mais comuns e, como resultado, os profissionais estão relutantes em mudar de funções ou para uma nova empresa.

Ao contratar um novo profissional de Sales, é importante saber exatamente o que procura. Saiba como avaliá-lo corretamente e compreender as principais características que determinam um candidato de sucesso.  

Os nossos consultores especializados comunicam com managers e entrevistam profissionais de Sales diariamente. Sabemos exatamente o que os nossos clientes procuram numa entrevista. De forma a garantir que está bem posicionado para avaliar os candidatos numa entrevista e tem a capacidade de identificar as pessoas mais adequadas à sua empresa, apresentamos alguns conselhos úteis.   

 Avaliar um candidato

De forma a avaliar corretamente se um candidato é adequado à função que está a recrutar, recomendamos uma abordagem baseada num score card com quatro a cinco das principais competências que procura no candidato ideal. Use estas competências, experiências, exemplos de trabalho e características pessoais como categorias para a sua avaliação.

Por exemplo, se umas das competências importantes é “Construir e gerir relações com investidores” os candidatos devem ter experiência em comunicação interna e externa, envolvimento com investidores, redigir relatórios rapidamente, boas competências comunicativas, ser acessíveis, amigáveis e/ou profissionais com funções anteriores relevantes e exemplos discutidos na entrevista. Se esta análise for feita devidamente, terá uma visão das suas capacidades e competências que vão de encontro às necessidades da função. No entanto, existem várias formas de implementar esta estratégia. Sugerimos este método pelos seguintes motivos:

• Permite-lhe ‘revisitar’ cada entrevista posteriormente e comparar candidatos enquanto mantém a precisão.  
• Assegura-se de que toma uma decisão bem informada sobre quem avança no processo de entrevistas. 
• Permite que o manager contratante ou o recrutador dêem ao candidato um feedback estruturado.

Um bom profissional de Sales é curioso, motivado, entusiasmado e autossuficiente quando necessário. Este colaborador irá ouvir, refletir e depois vender quando o momento for adequado. Um ótimo candidato conhecerá sempre os seus números, os seus objetivos de venda e medirá o seu desempenho com base nesses objetivos. Deve também ter um plano estratégico para atingi-los.

Funções de Sales técnicas

Ao recrutar para funções de Sales mais técnicas ou para indústrias específicas, o CV deve fornecer a perspetiva de que o candidato é ou não adequado em termos de qualificações e conhecimentos do setor. No entanto, é importante aprofundar a informação fornecida na entrevista.  

É uma ótima ideia ter um sólido conhecimento do negócio e setores em que o candidato trabalhou, dos diferentes produtos que vendeu e a USP de todos os produtos. Apesar de já poder conhecer esta informação, fazer questões relacionadas com o setor e market-intel através de terminologia específica da industria irá permitir que valide os seus conhecimentos e confirmar as competências do candidato.  

Liderança

Quando entrevista bons candidatos, deve pensar a longo prazo. Não só deve entrevistá-los para a posição a que se candidataram, mas também para avaliar se têm competências para as próximas duas ou três funções na sua empresa. Procure as competências que vão de encontro à visão que tem do negócio e como vê a equipa a desenvolver-se no futuro. As qualificações específicas a Sales são limitadas, mas a boa educação, crescimento, sucessão e desenvolvimento podem ser encontrados num bom CV.  A capacidade de compromisso e ser bem-sucedido após um determinado período de tempo é algo que permanece com um bom profissional de Sales até se reformar. Flexibilidade e resiliência definem a capacidade de alcançá-lo.

É importante também que, numa entrevista, tenha a capacidade de determinar se alguém tem a motivação certa. Muitas vezes, pode ser verificado através do CV; a educação e a formação que podem ter completado, o seu percurso profissional e as decisões que tomaram. Estas decisões são frequentemente baseadas na sua motivação e ambição, e quais as ambições que têm para o seu futuro, por isso faça algumas questões sobre os seus objetivos. Aqueles que procuram ser bem-sucedidos possuem uma visão para a sua função na empresa o que deve destacar a sua intenção em progredir e desenvolver para posições de management. 

Garanta uma boa contratação

A personalidade do candidato e ser adequado à cultura da empresa é muito importante. Um profissional pode ter o CV perfeito, no entanto isso não garante que é a pessoa certa para a função. Na Michael Page Sales & Marketing, comunicamos presencialmente com os nossos clientes e candidatos o que nos permite avaliar se há um bom match. É importante termos a capacidade de imaginar um profissional e uma chefia no mesmo espaço, a trabalhar em conjunto, conversar, e determinar se a relação profissional pode funcionar.

Ser pretender mais informações ou discutir como podemos ajudá-lo com as suas necessidades de recrutamento, entre em contacto connosco.  Como alternativa, submeta a sua descrição da oportunidade através do nosso formulário e um dos nossos consultores especializados de Sales entrará em contacto consigo.