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A área comercial apresenta-se, claramente, como uma área de alto impacto no desenvolvimento e resultados da organização pelo que as mudanças vividas no paradigma da mesma é algo para o qual empresas e candidatos se têm que adaptar rapidamente. Como explica Joana Bacelar, Manager da Michael Page Sales & Marketing, “nas vendas, uma coisa é garantida: as pessoas que aproveitam as oportunidades que surgem neste novo mundo digital, têm à sua espera uma carreira cheia de possibilidades.”
Neste artigo a Michael Page apresenta seis tendências que perspetivam o que as equipas comerciais terão pela frente nos próximos 3 anos, bem como os fatores e competências que podem ajudar os candidatos a transformar o seu potencial no talento essencial do amanhã.
Fatores de mudança na área das Vendas
Atualmente, encontramos muitas ofertas de emprego para Sales Advisor, Sales Engineer ou Business Development Manager. Mas o que devem os profissionais da área comercial procurar num emprego e como podem abraçar novas tendências para se destacarem neste mercado cada vez mais competitivo?
- Vontade de arriscar
- Gerir relações, resolver problemas
- Contar excelentes histórias e ser criativo
- Ter foco no mobile e na aprendizagem
- Interagir constantemente
- Ser recetivo à mudança
Vontade de arriscar
Durante anos privilegiámos carreiras tradicionais, em empresas sólidas, estáveis, com negócios sedimentados e numa perspetiva de emprego para a vida. Hoje, uma nova franja geracional valoriza outras variáveis, como trabalhar numa marca apetecível, ágil e de crescimento rápido. Isto, associado ao recente aparecimento na Europa de muitas empresas “unicórnio”, é uma excelente oportunidade para os desenvolvimento dos profissionais de vendas com interesse nesta tipologia de modelo de negócios. Tratam-se na sua generalidade de empresas em estados embrionários e com um conjunto diferente de oportunidades de crescimento e crescimento profissional.
Gerir relações, resolver problemas
A pesquisa de Ronak Marolia sobre a eficácia da equipa de vendas, para a Aon Hewitt, indica “As principais competências continuam a ser as mesmas: têm de ser excelentes vendedores capazes de convencer clientes. Isso não vai desaparecer”. Efetivamente convencer será o foco, mas como refere Joana Bacelar, Manager da Michael Page Sales & Marketing “não basta ser agressivo comercialmente. Terá sucesso quem souber criar relações duradouras, quem conseguir apresentar-se ao cliente como um consultor do seu negócio e aportar efetivamente valor ao cliente. Este não quer ter um vendedor, quer ter um parceiro.”
Contar excelentes histórias e ser criativo
“Quando trabalho com profissionais mais juniores ou com pouca experiência naquele sector em particular,” explica Joana Bacelar,
o conselho que lhes dou é que não se permitam ter formações estanques, mas sim que invistam em áreas que se cruzam, não raras vezes, com a área comercial, como é o caso da gestão de marketing e ferramentas de marketing digital. Devem também tentar estudar bem a empresa onde se vão apresentar e pensar em formas de, pegando na sua experiência, conseguir extrapolar ideias que aportem valor à organização onde estão a tentar entrar.
acrescenta.
Como observa Bryan Goh, co-founder da Travel App Start-up Native, alguns produtos requerem atenção quanto aos riscos e novidades. “As pessoas que realmente têm êxito nas nossas funções são as mais criativas, com ideias muito interessantes, e sem medo de arriscar.
Ter foco no mobile e na aprendizagem
Numa empresa internacional, uma carreira nas vendas apresenta boas oportunidades para pessoas que procuram alargar os seus horizontes geográficos e aprender sobre outras culturas. “Falamos de mobilidade e capacidade de adaptação a novas culturas. Além disso, deve ter a certeza que cria empatia com o grupo alvo, seja interno ou externo,” explica Anna Campagna, da Heineken.
Nos negócios, os vendedores devem pautar-se pela sinceridade, explica. "É importante que os profissionais sintam paixão pelo que fazem. Que o encarem não apenas como trabalho mas como uma oportunidade de socializar e divertir-se. Ao faltar essa emoção pelo produto, o perfil do profissional poderá não ser o mais adequado para a função, tornando a execução das responsabilidades em algo penoso.
Interagir constantemente
Se antigamente os perfis de vendas eram conhecidos sobretudo pela sua capacidade de fechar negócio, hoje em dia existe um muito maior foco na construção da relação com o cliente. “O vendedor de hoje é mais consultivo do que no passado", explica Joana Bacelar.
Perante a evolução do mercado, estes perfis devem conseguir vender em múltiplos canais e a interação torna-se essencial para fechar negócio.” Uma grande capacidade para ouvir e mente aberta são essenciais para o novo paradigma. “Procure reunir o maior volume de dados e informação possível antes do encontro com o cliente, pois isso dar-lhe-á a capacidade de apresentar soluções dimensionadas à medida do cliente.
Ser recetivo à mudança
De acordo com Anna Campagna, da Heineken, as competências relevantes para a carreira em Vendas na era digital são as que ajudam a apresentar uma grande energia e uma impaciência para levar ao inesperado: “Penso que as pessoas que têm a melhor taxa de sucesso são as que neste momento mostram ter grande curiosidade, paixão e capacidade de aprendizagem em qualquer campo. Pessoas que estão, de facto, recetivas à mudança, e não apenas a adaptar-se à mesma. Para mim isto é fundamental.”
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Agradecemos a todos os que tornaram possível o Future of Sales: Ronak Marolia, Salesforce Effectiveness, Aon Hewitt | Anna Campagna, Sales Excellence and Capabilities, Heineken | Bryan Goh, co-founder da Travel Startup, Native.
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