Quer seja um empregador que está a contratar novos talentos para colmatar uma lacuna em termos de competências ou um gestor responsável pela contratação à procura de planear a sua estratégia de contratação para os próximos 12 meses, nunca foi tão importante compreender quais são as competências e os atributos mais procurados na área comercial. Em tempos de incerteza, as soluções inovadoras são cada vez mais necessárias para resolver problemas complexos.

Tendo esta situação em consideração, compilámos uma lista de algumas das principais competências que tendem a definir o ano de 2021 na área comercial.

Estas são as competências em que as equipas precisarão de prosperar e ter êxito neste ano.

Os outros artigos neste e-book irão ajudar a contratar tendo as competências em mente e ajudar a compreender por que motivo a melhoria de competências e a requalificação são tão importantes numa organização moderna.

As vendas constituem talvez o melhor exemplo de uma atividade em que a tecnologia pode incrementar os processos, mas nunca realmente substituí-los. Apesar de a transformação digital ter feito com que os comerciais tenham mais dados do que nunca à sua disposição no que diz respeito ao desenvolvimento de possíveis clientes, as competências humanas concretas necessárias para se ter êxito permanecem inalteradas; em primeiro lugar, a capacidade de explicar de forma persuasiva o benefício de um produto ou serviço e impulsionar os clientes para uma conversão.

NEGOCIAÇÃO COM OS CLIENTES

Um comercial deve ser capaz de negociar internamente, bem como com os clientes.

Talvez não seja surpreendente o facto de a negociação na área de vendas ser uma competência fundamental que pode demorar anos a aperfeiçoar. Um comercial não só deve ser capaz de negociar internamente, como também é fundamental ter a capacidade de negociar com os clientes com sucesso. A repetição de negócios na área de vendas é essencial. Por isso, negociar com os clientes é uma necessidade que deve ser tratada com cuidado e consideração. Os indivíduos que possuem uma personalidade aberta e amigável, juntamente com a capacidade de efetuar uma venda, desenvolver relações profissionais e ser exigentes quando precisam de o ser, são essenciais num mercado de incerteza e de elevada concorrência.

DADOS E ANÁLISE

A análise de tendências e de dados está a tornar-se cada vez mais frequente nos ambientes de vendas.

O mundo avança em direção à digitalização total. Isto significa que as empresas precisam de alterar a respetiva abordagem em relação aos dados e ao que fazem com as informações que estão a recolher dos seus clientes e membros do pessoal. A análise de tendências e de dados está a tornar-se cada vez mais frequente nos ambientes de vendas. Estar preparado e facultar informações factuais aos seus potenciais clientes é a melhor forma de os convencer e irá influenciar positivamente o resultado final.

PLANEAMENTO DE CANAIS

A capacidade de desenvolver estratégias que impulsionem as vendas e de atingir metas foi sempre altamente procurada.

O planeamento é essencial para qualquer equipa de vendas ter sucesso. Os profissionais com competências em desenvolvimento de estratégias para impulsionar as vendas e atingir metas foram sempre altamente procurados no setor comercial. O planeamento pode proporcionar o tempo necessário para conseguir gerir um processo com o mínimo de obstáculos no caminho. As pessoas com grande capacidade de gestão destes processos podem proporcionar à sua empresa a estratégia de que necessita para ser a melhor empresa que puder ser.

ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA

A análise contínua da concorrência para constatar a sua posição no mercado é importante para a análise comparativa.

As vendas constituem um mercado reconhecidamente competitivo. Por isso, é importante monitorizar regularmente aquilo que os seus concorrentes estão a fazer e avaliar o aspeto do mercado de vendas para a sua empresa e os seus produtos. Compreender não só o mercado de vendas em geral, mas ser também capaz de prever a direção do mercado é essencial para os profissionais de vendas que estão no terreno a falar com os clientes. Os comerciais proativos serão capazes de identificar as oportunidades e os riscos numa estratégia empresarial.

COMPETÊNCIAS ORGANIZACIONAIS

É importante estar preparado, ser organizado e saber que pode planear.

Alguns profissionais de vendas não consideram que a organização é um aspeto fundamental da sua função. No entanto, ser-se organizado é essencial para garantir que as cargas de trabalho são geridas de forma eficaz e que as equipas estão a colaborar de forma eficiente para atingir os principais objetivos comerciais de uma operação. Procure a organização enquanto traço quando contratar um comercial e pode ter a certeza de que as suas equipas irão trabalhar de forma produtiva e que não irão trabalhar demasiado de forma desnecessária.

CONHECIMENTO DO PRINCIPAL MERCADO

Ter conhecimento especializado do mercado específico da sua função, do seu produto e do setor ajuda nas vendas.

Quer seja experiência no setor de vendas, ou uma grande vontade de aprender sobre o mercado, ter conhecimento especializado do mercado específico da sua função, do seu produto e do setor irá ajudar no processo de vendas. Tal pode conceder legitimidade e autenticidade à sua equipa quando falar com os clientes. A utilização do conhecimento para proporcionar uma visão e efetuar uma venda é uma excelente forma de desenvolver empatia com os clientes e criar uma reputação da marca positiva. O truque para desenvolver uma equipa de vendas de sucesso reside muitas vezes na contratação de pessoas com diferente conhecimento especializado do mercado que coincide em áreas fundamentais.

ADOÇÃO DA TECNOLOGIA

A utilização da nova tecnologia e o domínio das ferramentas disponíveis podem jogar a seu favor.

Embora a área de vendas continue a ser um setor muito orientado por seres humanos, a introdução contínua de novas tecnologias pode ajudar a impulsionar a produtividade. Muitos profissionais em todos os setores são avessos à mudança, mas a utilização da nova tecnologia e o domínio das ferramentas disponíveis podem jogar a favor de um indivíduo e constituem uma competência desejada quando as empresas estão a recrutar para talento de topo. O aspeto essencial a este nível é compreender a forma como a tecnologia pode aumentar os princípios de venda sem substituir o aspeto humano.

INFLUÊNCIA INTERNA E EXTERNA

Tal envolve a capacidade de liderar uma venda e influenciar o aumento da venda ou o seguimento de um percurso desejado.

Influenciar os membros da sua equipa e os clientes é importante para um comercial  – e o equilíbrio entre os dois aspetos constitui um desafio diário. De forma semelhante à negociação, os membros da sua equipa devem ser capazes de liderar uma venda na direção que pretendem e influenciar as outras pessoas em termos de aumento da venda ou de seguimento da estratégia desejada. A persuasão na área de vendas é fundamental, e um profissional de vendas que saiba como fazê-lo sem ser tão ostensivo como na venda agressiva é altamente valioso para qualquer equipa de vendas.

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Upskilling & Resklling - Guia dedicado à melhoria de competências

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